こんにちは。不動産投資をしている藤本紗帆です。
売主の多くは、価格交渉される前提で値段をかなり高めに設定して売りに出していることがほとんどです。
一般的に、売出価格の8〜15%の値下げ交渉であれば通る可能性が高いです。
気にせず指値交渉しましょう。
しかし、仲介業者は売主に気を遣うため、あまりに無茶な指値はNGです。
これくらい指値していいかな、と考える判断材料について紹介します。
想定賃料はいくらか
スーモやホームズなどでライバル物件や賃料についてあらかじめ検索しておきます。
似たようなライバル物件が少なければ、物件の近くの賃貸仲介業者に電話して、物件の概要を伝えてどれくらいで貸せそうか聞いてみてもいいでしょう。
賃貸の仲介業者を選ぶ基準はこちらの記事で紹介しています。▼
「リフォーム込みで利回り○％以上」というようにざっくり基準を決めておけば、指値の目安がわかります。
元付けの業者に連絡する
売主から売却を依頼されている仲介業者を元付け、物件を買主に紹介する仲介業者を客付けといいます。
元付兼客付け業者は
- 仲介手数料が売主からも買主からも貰えるので必死に売ろうとする
- 売主と直接やりとりをしているので、売主側の事情をよく知っている→指値が通りやすい
というメリットがあります。
指値交渉をする際は、元付の仲介会社に申し込むことがポイントです。
元付け業者の探し方はこちらの記事で解説しています。▼
仲介業者に事情を聞く
物件の見学に行った際には、仲介業者の方に以下のように質問してみましょう。
- 売主はどんな人か
- 売出しの理由は何か
- いつから売りに出されているか
- 過去に値下げしたことがあるかどうか
- 物件のいいところ、悪いところはどこか
- 想定賃料はいくらか
このようにして得られた情報と想定賃料から求めた値段をもとに、買うならいくらで指値を入れるかを決めます。
指値を入れるときは、どのくらいまで下がりそうなのかを仲介業者の方に質問します。
そこで、高い価格を伝えられたら、「申し訳ないですが、私の基準では〇〇円です。」というように自分の基準を伝えます。
その上で、「今回は厳しそうですが、また物件が出たら教えて下さい。」と伝えましょう。
フィーリングが合いそうな業者であれば、ガソリン代などお礼の品を渡したり、丁寧にお礼のメールを書いておくと印象に残ると思います。
売主はどんな人か・売出しの理由は何か
不動産投資家の人が売っている物件で大幅な指値をするのは難しいですが、不動産の素人であれば指値をできる可能性が高くなります。
また、建物や内部が汚れている物件は、売主が放ったらかしにしていた証拠ですので、とりあえず手放せればいい、と考えている場合も多いです。
売り急いでいたらラッキー
- 離婚してすぐに売りたい
- 相続したけど早く手放したい
こんな売主だと、買主主導で話を進められるのでラッキーです。
特に、相続で引き継いだ人は物件の価値がわからないことも多く、「物件よりも現金が欲しい」と思っているため、値引きに応じることが多いです。
投資家の出口物件は指値できても微妙
中古物件をオーナーチェンジで購入するのは前の状態をそのまま受け継ぐため、ラクですがあまり儲かりません。
なぜなら、オーナーチェンジの売主は、売却することにより借金を帳消しにするのはもちろん、いくらかでも利益を獲得しようとします。
そのため、安く購入することが難しいです。
また、外壁塗装されたばかり、リフォームされたばかりの物件も要注意です。
リフォームすることによって高く売ろうと考えているため、指値交渉は厳しくなるでしょう。
大幅に指値できたとしても、よっぽど手放したい物件だと言えるため、難あり物件である可能性が高いです。
いつから売りに出されているか・過去に値下げされたか
仲介業者に、いつから売りに出されているかは必ず質問します。
売却開始当初は、様子を見たいこともあり、売主は厳しい指値には応じようとはしません。
しかし、半年や1年と時間が経つにつれて、売主も弱気になっていきます。
「売値を下げた方が売れるのではないか」という心理が働くため、指値が通りやすくなります。
以前の指値はいくらだったか
以前の買主候補から受けた指値が、今回の指値に納得する理由になることもあります。
買付がいくつか入ると、その金額が買主にとってはある程度妥当な購入希望金額であるように見えてくるのです。
そのため、以前に出された指値の水準を確認するのも、指値を成功させる有効な手段になります。
必ず通用するわけではありませんが、以前の指値の水準が最低売却額の基準となることもあるので覚えておきましょう。
土地値を調べる
指値を入れる前に、あらかじめ土地の値段を把握しておきます。
土地の値段と同じ金額で指値すれば損しにくいため、ひとつの基準として調べておきます。
土地値のチェック方法
気になる物件を見つけたときの土地値のチェック方法を紹介します。
まずは【全国地価マップ】のサイトにアクセスします。
「相続税路線価」のページを開き、調べたい住所を入力します。
例えば、「420」と表示されていた場合は、「平米420千円」、すなわち「平米42万円(42万/㎡)」ということです。
この平米単価に土地の面積をかけることで「積算価格」を算出できます。
この積算価格を0.8で割ると(1.25倍する）と、実勢価格が導かれます。
この実勢価格がその土地の最低ラインの価格です。
土地値に関して詳しいことはこちらの記事で解説しています▼
土地値割合を計算する
土地値割合とは、「物件価格÷土地の実勢価格」で計算します。
複数の物件を比較する際には土地値割合を用います。
物件に対して土地の実勢価格の何倍の値段がつけられているかを表すため小さいほどよい物件になります。
| 土地値割合 | 備考 | 融資 |
| 1.0未満 | 土地値段未満なので業者がすぐに買う | 出やすい |
| 1.0倍 | 物件と土地値が同等 | |
| 1.0〜1.2倍 | ほぼ土地値なので、将来買った値段で売却できる可能性大 | |
| 1.2〜1.5倍 | 土地割合が高いので融資が出やすい | |
| 1.5〜2.0倍 | 場所がよければOK | ギリギリ |
| 2.0倍〜 | よほどの好立地以外は投資対象外とする | 厳しい |
※土地値割合の指標は大都市や県庁所在地などの都心部周辺に限られています。
建物の価格を考慮しない理由は、建物の価値はいずれなくなるからです。
不動産投資においてリスクを回避する方法は「買った値段と同等の値段で売ること」です。
売りたくても売れない状態にならないように、土地として売却可能な金額を大きく逸脱しない買値で購入することが大切です。
成約価格を調べる
アットホームやホームズなどのサイトで物件を検索すると、売出し価格はわかりますが成約価格がわかりません。
実際には値下げして売り出されることが多いです。
区分マンションや戸建ての場合、レインズマーケットインフォメーションで成約価格を調べることができます。
売買情報が多い地域であれば参考にできます。
まとめ
この記事では、中古物件の指値交渉について解説しました。
- 想定賃料を調べる
- 元付けの業者に連絡する
- 仲介業者に話を聞く
- 土地値を調べる
- 成約価格を調べる
これらをすることで、指値交渉の値段を決めましょう！
また、売主側にも、「相続税のために○万円必要」「ローンが残っているので、○万円以下にはできない」などの事情がある可能性もあります。
あまりに安い指値をしたら失礼になって回してもらえないこともありますので注意が必要です。
そのため、価格交渉する際はなるべく仲介業者に相談するようにしましょう。
買付証明書の例文はこちらの記事で解説しています。▼
戸建て投資のやること一覧とリフォームの順番はこちらの記事でも解説しています。▼
読んでいただきありがとうございました！
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